24.12.2021

Сделать жизнь вкуснее и ярче !

DELTA FOOD, которая стала одним из участников программы «Made in ZP» с торговой маркой «Гуляй-поле». С целью узнать подробнее о компании редакция газеты Горожанин-Информ взяла интервью у Романа Мищенко, основателя и директора компании.
Роман Мищенко рассказал как создавали ТМ «Гуляй-поле», чем уникален продукт и про будущие планы компании.

— Когда вы открыли свое дело?

— С самого детства я был предпринимателем, постепенно рос. Торговая марка «Гуляй-поле» — это не первый мой проект. Майонезом я занялся примерно в 2010 году. Я купил на тот момент маленькую компанию, которая уже существовала на рынке. Там производили 200 тонн продукта в месяц. ТМ «Гуляй-поле» появилась в 2014-м. В то время у нас был еще и другой проект – мы строили элеватор в Гуляйполе.

Я сам родом из этого города, и когда встал вопрос о своей торговой марке, то ответ был очевиден. До выведения на рынок ТМ «Гуляй-поле» нашей основной компетенцией было производство качественного продукта – майонеза и горчицы, а также для других торговых марок, в частности для региональных и крупных сетей.

— Сложно работать с сетями?

— Сперва зашли в маленькие сети и уже постепенно, развиваясь, дошли и до больших. Со временем сети росли, а с ними и их требования. Было необходимо умение быстро работать. Крупные сети уже давно пользуются международным аудитом, который помогает проверить соответствие стандартам. Конечно, нам тоже нужно было соответствовать, и мы росли в этом плане. Этим мы отличались от других производителей. Например, работа с большими сетями, такими как АТБ, требует быстрого реагирования и гарантированного в срок выполнения заказа. Непонятно, какой объем и когда они закажут. На выполнение заказа дается всего 24 часа. Могут дать заказ на 100-150 тонн, и их нужно на следующий день уже привезти в условленное место. Подобное не все могли.

При подписании договора есть много нюансов, есть экономика, но есть и минусы. В случае неисполнения обязательств сеть магазинов может заработать на производителе намного больше, чем на проценте с продаж этого товара. Все боятся надеть эту «петлю на шею», с ней нужно уметь плавать. Ты с ней или плывешь, или тонешь.

— Как подобные условия повлияли на вас?

— Благодаря таким условиям мы научились находить выход из положения. Мы выигрывали тендеры, фактически это означало, что мы можем делать хороший продукт по оптимальной стоимости. Мы нашли способ быстро адаптироваться к стандартам, это наше преимущество и компетенция.

— Что побудило вас к созданию собственной торговой марки?

— Я всегда хотел иметь независимость. В рынке дистрибуции я далеко не новичок. Начинал с оптового склада и постепенно строил дистрибуцию. Это помогло построить взаимоотношения с партнерами. Коммуникация помогала понять, как работает этот бизнес. С целью обезопасить бизнес пришлось идти в этом направлении. Именно поэтому мы и создали свою торговою марку. Мы обратились к специалистам, которые и разработали нам дизайн. Из пожеланий было название – Гуляй-поле. Со временем выработалась концепция самого продукта, что он натуральный. Передавалась натуральность через акварельность оформления упаковки, эмоции, которые она вызывает, чтобы отобразить те эмоции, которые дарит яркая по вкусу еда.

— Чем, по вашему мнению, может запоминаться продукт?

— Еда — это и есть эмоции. Майонез с хорошим вкусом вызывает позитивные эмоции, поскольку обогащает вкус овощей, мяса, рыбы, борща, да и хлеба с колбасой! В современном мире все строится на эмоциональном. Я горжусь, что имя, традиции и красота Гуляйполя, как сельскохозяйственного района, отображается в нашем продукте. Еда в любом случае — это праздник, настроение. Наша основная ценность – сделать жизнь людей вкуснее и эмоционально ярче. Всем хочется вкусно поесть, а майонез добавляет определенный вкус. Мы за натуральность и простоту продукта, который обязательно должен быть качественным. Все, что мы пишем на упаковке – все присутствует в самом продукте, ничего другого. Мы этим гордимся, потому что это важно.

— Какие были трудности поначалу?

— Когда только начинали майонезный бизнес, то для производства собственных торговых марок для сетей супермаркетов от нас не требовались познания в маркетинге и прочем. Мы делали качественный продукт, а сети уже занимались всем остальным. Мы делали продукт по стандарту, за определенную цену. Сейчас совершенно другое отношение к продукту. Когда мы создали собственную торговую марку, у нас увеличился штат до 180 человек, хотя раньше работало всего сто. Такой резкий скачок из-за другой структуры продаж, других инструментов. Мы думали на момент создания, что у нас уже есть опыт в продажах, как оказалось, опыт для собственной марки требовался совершенно иной. У подобного, конечно, есть и плюсы и минусы. Тут добавилась как работа с партнерами, так и с потребителями.

Зайти в сеть магазинов — это то еще испытание. Работа с каналами дистрибуции также приносит свои особенности. Для маленьких точек дистрибуция одна, а для больших магазинов — другая. Отличается структура работы, все по-другому. В каждой сети магазинов свои правила.

Как только товар заходит в сеть магазинов, так как он не уникальный – много других майонезов, то нашу торговую марку ставят на самые нижние полки. А на самой нижней полке продажи значительно ниже, почти никто на них не смотрит. Если поставить на полку чуть выше, то и продажи будут лучше. Тут схема работы очень схожа со школой, в случае успехов, постепенно поднимается товар, если нет особых успехов, остается, а если неудачи, то и вовсе могут убрать с полки.

— Какие сейчас возникают проблемы?

— Как и прежде, сейчас осталась проблема с сетями, ведь там любой производитель – просящий. Производитель ограничен в правах и у него есть только обязанности, которые становятся все жестче и со временем устоять очень сложно. К примеру, в прошлом году многократно подорожало подсолнечное масло, что повлекло за собой увеличение себестоимости. В сетях, чтобы переоценить продукцию, необходимо много времени. Пока не проведут переоценку, продукт поставляется по старой цене. Чем больше поставляем, тем больше в минусе.

Подобное отношение в больших сетях мешает производителям развиваться. Есть правила сети, все остальные варианты «неправильные». Таким образом, производитель или должен им следовать или же не играть в эту игру, не работать с сетью. Та же сеть АТБ занимает 25% рынка на сегодняшний день. Такой гигант дает загрузку производственных мощностей, но и выдвигает требования, некоторые из которых не регламентированы законами.

У разных сетей могут быть разные условия. Наценка на продукте, которая идет в прибыль магазину, может быть 100%, а может — всего 50%. Также возможна отсрочка платежей, также зависит от компании. Нет защиты для взаимовыгодного взаимодействия между производителем и сетями магазинов. В других странах за этим уже внимательно следят, а у нас еще нет. Там следят за тем, какая наценка, отсрочка. Нельзя, чтобы страдали производители. Если отсрочка будет в этом году 90 дней, а в следующем 120, как производитель сможет наращивать производство? При таких отсрочках сети могут стать вампиром и высасывать весь ресурс производства, останавливая его в развитии.

Одна из ключевых проблем, что нет пересмотра правил переоценки. Должна быть процедура, когда продукт подорожал, есть все подтверждающие факты, то должны быть пересмотрены цены.

Взаимодействие также сложное из-за конкуренции самих сетей. К примеру, в одной сети дешевле из-за того, что она ставит меньше наценку, исходя из своей стратегии развития, а другая сеть из-за этого выдвигает претензии производителю, хотя сама влияет на цену. Производителю необходимо подстраиваться под иногда невыгодные условия сетей. Или работаешь с сетью или уходишь из нее.

Еще одна проблема в том, что сейчас люди обращают больше внимания на цену и акции, чем на название товара. Раньше акции означали распродажу, а сегодня акция это регулярная привычная активность.

— Вы широко распространились по Украине?

— Не совсем так. Создают много компаний, но они сдают позиции. Мы создали компанию, которая удержалась. Мы в первый год, когда создали торговую марку «Гуляй-поле», заняли 5% доли рынка, это уже значительный показатель. Мы растем понемногу, но в зависимости от разных факторов — скачками. У нас динамика развития была в 2 раза каждый год, но потеряли мы ее года три назад потому, что мы делали продукцию для собственных торговых марок, принадлежащих сетям супермаркетов – «Розумний вибір» и «Своя лінія». Когда сеть приняла решение развести производителей своих двух торговых марок, т.е. передать вторую торговую марку другому производителю, решение повлияло на 20% нашего производства. Мы этот объем постепенно восстановили.

— Где вы берете сырье?

— В производстве майонеза ничего сложного нет. Майонез 67% жирности состоит на 67% из подсолнечного масла. Это ключевой ингредиент. От цены на масло зависит по большей части и стоимость майонеза. Если жирность майонеза 50%, то соответственно на 50% он состоит из масла. Остальное — это вода, соль, сахар, желток. Сам желток обязателен как эмульгатор, он помогает все это объединить вместе. В низкожирных майонезах присутствует крахмал.

В Украине не делают высококачественный желток и крахмал. Мы покупаем ферментированный желток, он прошел термообработку. Простыми словами стопроцентный яичный порошок. Обычно яйцо — это микроэлементы, а это влияет на качество продукта. Если желток некачественный, то и конечный продукт будет некачественным. Из-за низкого качества возникают проблемы со вкусовыми свойствами и сроками хранения. В Украине производят яйца, мы даже экспортируем их, но готовый продукт нужного качества еще не делают. Мы используем импортный желток — датский или немецкий. Сырье валютное, даже то же масло, его активно экспортируют за валюту.

Мы берем подсолнечное масло по всей Запорожской области, по разным перерабатывающим заводам. Можем закупать как уже полностью готовый продукт, так и сырое масло у местных производителей. Затем рафинируем, дезодорируем на площадках партнеров и разливаем в бутылки на собственном производстве в Гуляйполе.

— Не думали открыть свое производство масла?

— Сейчас деньги все у сельхозпроизводителя. Мощностей для переработки масла больше, чем самой семечки. Есть разные технологии получения масла, и заводы конкурируют за сырье. Большие заводы, которые построили, попросту не могут полностью загрузить свои мощности из-за недостатка сырья. Производитель семечки не нуждается в переработке, для него сырье легче перевести в валюту.

— Как помогает производителю Made in ZP?

— Я считаю, что это прекрасное начало в направлении популяризации местных производителей. Чтобы формировать знание и понимание ценности региональных производственных площадок. Ведь «свой» производитель – это и рабочие места, и отчисления в местные бюджеты, и развитие местной инфраструктуры. Подобные проекты были и во Львове, и в других городах Украины. Без поддержки громады такие инициативы не смогут развиваться. Ведь важно и донести до жителей региона информацию о том, какие производители местные, выделить их продукцию на полках в магазинах. Вероятно, нужна и поддержка местных органов власти, чтобы лоббировать интересы местных производителей на государственном уровне, оказывать влияние на крупные сети. Проект Made in ZP в первую очередь позволил нам, производителям, собраться вместе, обсудить вопросы, которые нас волнуют. И, конечно же, осуществилась рекламная поддержка: публикации в социальных сетях, а именно их сейчас в большей степени читают люди, реклама на бордах. Была оказана и консультационная поддержка от агентства, которое осуществляло реализацию проекта.

— Как вы лично относитесь к подобному?

— Все зависит от аудитории. Я много путешествую и, например, в Швеции на полках продают разнообразные товары. На полке может лежать товар, произведенный в Швеции за 20 евро, а также за 10, но сделанный в Китае. Местные всегда купят дороже, но свое. У нас такой культуры нет. Люди мыслят совершенно иначе, по их мнению, лучше купить соседское. Многие просто не понимают разницу. Подобный проект может помочь поменять ментальность наших людей, донести им информацию, что и где производится. Не каждый читает обратную сторону этикетки. Когда люди будут понимать важность поддержки местных производителей, то возможно будет делать местную экосистему. В домашнем регионе всегда должна быть поддержка, и доверие к местному бренду может быть значительно больше.

— Какие у вас дальнейшие планы на развитие производства и бренда?

— У нас каждый год минимальный план — выводить на рынок 2 новых продукта. В том году мы добавили соусы и запустили фасовку масла подсолнечного в новой таре 1,8 л и 3 л. В планах – новая тара 0,85 л. Сейчас мы уже приступили к разработке так называемой «красной группы» – кетчупы и соусы на красной основе. Сейчас запускаем майонезы со вкусами – укропный, горчичный и уникальный лаймовый.

Также мы запланировали строить свою рафинацию и дезодорацию – очистку сырого подсолнечного масла. Для производства у нас используется исключительно рафинированное и дезодорированное масло, без примесей и смол. Это делаем для улучшения качества продукта под торговой маркой «Гуляй-поле».

— Как вы от майонезов, горчицы и подсолнечного масла также добрались до кукурузных палочек?

— Почему же мы пошли на рынок кукурузных палочек? Во-первых, попробуйте, они реально вкусные. Во-вторых, всеукраинского бренда нет. В каждом регионе есть местные производители, а национальных игроков нет. У нас объем рынка палочек не маленький. У нас налажена сеть дистрибуции, есть партнеры в каждой области. Чем шире и разнообразнее, востребованнее ассортимент, тем лучше. Мы в каждой нише хотим занять ключевые позиции. Основной аргумент в пользу кукурузной палочки – логистика. Мы можем считать, что палочки не требуют затрат на логистику. Когда мы загружаем машины, мы не можем их полностью загрузить майонезом, это будет перегруз и продукция не выдержит собственного веса. У нас есть пустое пространство на паллетах, и мы нашли, как его использовать.

Благодаря такой идее у нас есть бесплатная логистика, которая сочетается со структурой продаж. Таким образом, мы получаем преимущество перед другими производителями. Мы планируем быть национальной торговой маркой, а каждый продукт в той или иной степени помогает стать торговой марке известнее.

— У вас большие амбиции по развитию, какого уровня вы желаете достичь?

— Хочется построить компанию, которая бы работала без управления собственника, чтобы компания могла стать гигантом по примеру пищевых компаний как Nestle, Unilever. Хочется заниматься именно продуктами, сделать жизнь людей вкуснее и ярче. Люди должны понимать и знать, что они употребляют. Мы делаем продукт, в котором уверены сами. У нас каждый сотрудник покупает и ест продукцию, выпускаемую на наших заводах, я не исключение. Самолично пробую, дегустирую все рецептуры, и без моего личного одобрения ничего не меняется в рецептах. Это не просто проект, это то, во что мы все вкладываем душу. В этом направлении будем двигаться. Существует много компаний, которые упираются в потолок. Не хочется иметь в рамках Украины много торговых марок, хочется развивать одну, но качественно, вводить новые продукты.

У нас еще впереди долгий путь, главное, вовремя адаптироваться. Начинает расти спрос на соусы. Люди их раньше не пробовали или делали сами. Люди хотят какие-то вкусы, изменения. Не у всех есть средства на глобальные изменения, к примеру, одежду себе поменять, а продукты можно взять, и это будет эмоция, которая его подпитывает. Будет эмоция «я купил новое». Конечно, у каждого масштаб этой эмоции разный, кто-то машины или самолеты покупает, кто-то штаны, а кто-то продукты. Человек как минимум обеспечивает себя едой, и он через эту еду может получить эмоциональное удовольствие.

— Как пандемия повлияла на вас и ваш бизнес?

— Это время повлияло на всех по-разному. Для кого-то это стало возможностью, а для кого-то — потерей. Для нас это была возможность узнать много нового. К примеру, о том, как работать с контрактами по сырью. Если смотреть на месяц или на два, то невозможно себя обезопасить на год. Как получить страховку? Когда об этом не задумываешься, считаешь, что так будет всегда, а когда приходит момент, то становится грустно. Этой ситуацией воспользовались международные компании. Они смогли сработать и усилить свои позиции, это явно было видно. Они усилили, а мы теряли. В случае нашего производства – мы удержались на рынке и сделали выводы. Мы в рынке и движемся по плану. И хотя мы можем их пересматривать в части тактики, стратегически мы движемся в рамках единожды выбранной цели – делать самый лучший продукт, чтобы жизнь людей становилась ярче и эмоциональнее.

Алексей Мотревич, журналист газеты Горожанин-Информ.