24.12.2021

Зробити життя смачнішим та яскравішим!

DELTA FOOD стала одним з учасників програми «Made in ZP» із торговою маркою «Гуляй-поле». З метою дізнатися докладніше про компанію, редакція газети Горожанин-Інформ узяла інтерв’ю у Романа Міщенка, засновника та директора компанії.
Роман Міщенко розповів, як створювали ТМ «Гуляй-поле», чим унікальний продукт та про майбутні плани компанії.

– Коли ви відкрили свою справу?

— Із самого дитинства я був підприємцем, поступово зростав. Торгова марка “Гуляй-поле” – це не перший мій проєкт. Майонезом я зайнявся приблизно 2010 року. Я купив на той момент невелику компанію, яка вже існувала на ринку. Там виготовляли 200 тонн продукту на місяць. ТМ «Гуляй-поле» з’явилася 2014-го. На той час у нас був ще й інший проєкт – ми будували елеватор у Гуляйполі.

Я сам родом із цього міста, і коли постало питання про свою торгову марку, то відповідь була очевидна. До виведення на ринок ТМ «Гуляй-поле» нашою основною компетенцією було виробництво якісного продукту – майонезу та гірчиці, а також для інших торгових марок, зокрема для регіональних та великих мереж.

— Складно працювати із мережами?

— Спочатку зайшли до маленьких сіток і вже поступово, розвиваючись, дійшли й до великих. Згодом зростали мережі, а з ними і їх вимоги. Потрібно було вміння швидко працювати. Великі мережі давно користуються міжнародним аудитом, який допомагає перевірити відповідність стандартам. Звичайно, нам теж треба було відповідати, і ми зростали у цьому плані. Цим ми відрізнялися від інших виробників. Наприклад, робота з великими мережами, такими як АТБ, вимагає швидкого реагування та гарантованого терміну виконання замовлення. Незрозуміло, який обсяг і коли вони замовлять. На виконання замовлення дається лише 24 години. Можуть дати замовлення на 100-150 тонн, і їх слід наступного дня вже привезти в обумовлене місце. Подібне не всі могли.

Під час підписання договору є багато нюансів, є економіка, але є й мінуси. У разі невиконання зобов’язань мережа магазинів може заробити на виробнику набагато більше ніж на відсотку з продажу цього товару. Усі бояться надіти цю «петлю на шию», з нею треба вміти плавати. Ти з нею або пливеш, або тонеш.

— Як подібні умови вплинули на вас?

— Завдяки таким умовам ми навчилися знаходити вихід зі становища. Ми вигравали тендери, фактично, це означало, що ми можемо робити хороший продукт за оптимальною вартістю. Ми знайшли спосіб швидко адаптуватися до стандартів, це наша перевага та компетенція.

— Що спонукало вас до створення власної торгової марки?

— Я завжди хотів мати незалежність. На ринку дистрибуції я далеко не новачок. Починав із гуртового складу і поступово будував дистрибуцію. Це допомогло побудувати взаємини із партнерами. Комунікація допомагала зрозуміти як працює цей бізнес. З метою убезпечити бізнес довелося йти у цьому напрямку. Саме тому ми створили свою торгову марку. Ми звернулися до фахівців, які розробили нам дизайн. З побажань була назва – Гуляй-поле. Згодом виробилася концепція самого продукту, що він натуральний. Передавалася натуральність через акварельність оформлення пакування, емоції, які вона викликає, щоб відобразити ті емоції, які дарує яскрава на смак їжа.

— Чим, на вашу думку, може запам’ятовуватись продукт?

— Їжа — це і є емоції. Майонез з гарним смаком викликає позитивні емоції, оскільки збагачує смак овочів, м’яса, риби, борщу та й хліба з ковбасою! У світі все будується на емоційному. Я пишаюся, що ім’я, традиції та краса Гуляйполя, як сільськогосподарського району, відображається у нашому продукті. Їжа у будь-якому разі – це свято, настрій. Наша основна цінність – зробити життя людей смачнішим та емоційно яскравішим. Усім хочеться смачно поїсти, а майонез додає певного смаку. Ми за натуральність та простоту продукту, який обов’язково має бути якісним. Все, що ми пишемо на пакування – все є у самому продукті, нічого іншого. Ми цим пишаємось, бо це важливо.

– Які були труднощі спочатку?

— Коли тільки розпочинали майонезний бізнес, то для виробництва власних торгових марок для мереж супермаркетів від нас не були потрібні знання в маркетингу та інше. Ми робили якісний продукт, а мережі вже займалися рештою. Ми робили продукт за стандартом за певну ціну. Нині зовсім інше ставлення до продукту. Коли ми створили власну торгову марку, у нас збільшився штат до 180 осіб, хоча раніше працювало лише сто. Такий різкий стрибок через іншу структуру продажу, інші інструменти. Ми думали на момент створення, що ми вже маємо досвід у продажах, як виявилося, досвід для власної марки був потрібний зовсім інший. У подібного, звісно, ​​є й плюси та мінуси. Тут додалася як робота з партнерами, і зі споживачами.

Зайти в мережу магазинів — це ще випробування. Робота з каналами дистрибуції також дає свої особливості. Для маленьких точок дистрибуція одна, а великих магазинів — інша. Відрізняється структура роботи, все інакше. У кожній мережі магазинів свої правила.

Як тільки товар заходить в мережу магазинів, тому що він не унікальний – багато інших майонезів, то нашу торгову марку ставлять на нижні полиці. А на нижній полиці продажу значно нижче, майже ніхто на них не дивиться. Якщо поставити на полицю трохи вище, то й продаж буде кращим. Тут схема роботи дуже схожа зі школою, у разі успіхів, поступово підіймають товар, якщо немає особливих успіхів, залишається, а якщо невдачі, то взагалі можуть прибрати з полиці.

– Які зараз виникають проблеми?

— Як і раніше, зараз залишилася проблема із мережами, адже там будь-який виробник – той, хто просить. Виробник обмежений у правах і має лише обов’язки, які стають все жорсткішими й з часом встояти дуже складно. Наприклад, минулого року багаторазово подорожчала соняшникова олія, що спричинило збільшення собівартості. У мережах, щоб переоцінити продукцію, потрібно багато часу. Поки не проведуть переоцінку, продукт постачається за старою ціною. Що більше поставляємо, то більше в мінусі.

Подібне ставлення до великих мереж заважає виробникам розвиватися. Є правила мережі, решта варіантів «неправильні». Таким чином, виробник або повинен їм слідувати або не грати в цю гру, не працювати з мережею. Та сама мережа АТБ займає 25% ринку сьогодні. Такий гігант дає завантаження виробничих потужностей, а й висуває вимоги, деякі з яких не регламентовані законами.

У різних мереж можуть бути різні умови. Націнка на продукті, що йде в прибуток магазину, може бути 100%, а може лише 50%. Також можливе відстрочення платежів, також залежить від компанії. Немає захисту для взаємовигідної взаємодії між виробником та мережами магазинів. В інших країнах за цим уже уважно стежать, а ми ще не маємо. Там слідкують за тим, яка націнка, відстрочка. Не можна, щоб страждали виробники. Якщо відстрочка буде цього року 90 днів, а наступного 120, як виробник зможе нарощувати виробництво? За таких відстрочок мережі можуть стати вампіром і висмоктувати весь ресурс виробництва, зупиняючи його у розвитку.

Одна з ключових проблем, що немає перегляду правил переоцінки. Повинна бути процедура, коли продукт подорожчав, є всі факти, що підтверджують, то повинні бути переглянуті ціни.

Взаємодія також складна через конкуренцію самих мереж. Наприклад, в одній мережі дешевша через те, що вона ставить менше націнку, виходячи зі своєї стратегії розвитку, а інша мережа через це висуває претензії виробнику, хоча сама впливає на ціну. Виробнику необхідно підлаштовуватися під іноді невигідні умови мереж. Або працюєш із мережею або йдеш із неї.

Ще одна проблема в тому, що зараз люди звертають більше уваги на ціну та акції, ніж на назву товару. Раніше акції означали розпродаж, а сьогодні акція – це регулярна звична активність.

— Ви широко поширилися Україною?

– Не зовсім так. Створюють багато компаній, але здають позиції. Ми створили компанію, що втрималася. Ми першого року, коли створили торгову марку «Гуляй-поле», зайняли 5% частки ринку, це вже значний показник. Ми ростемо потроху, але залежно від різних факторів – стрибками. У нас динаміка розвитку була у 2 рази щороку, але втратили ми її три роки тому, що ми робили продукцію для власних торгових марок, що належать мережам супермаркетів – «Розумний вибір» та «Своя лінія». Коли мережа вирішила розвести виробників своїх двох торгових марок, тобто. передати другу торгову марку іншому виробнику рішення вплинуло на 20% нашого виробництва. Ми цей обсяг поступово відновили.

— Ви широко поширилися Україною?

– Не зовсім так. Створюють багато компаній, але здають позиції. Ми створили компанію, що втрималася. Ми першого року, коли створили торгову марку «Гуляй-поле», зайняли 5% частки ринку, це вже значний показник. Ми ростемо потроху, але залежно від різних факторів – стрибками. У нас динаміка розвитку була у 2 рази щороку, але втратили ми її три роки тому, що ми робили продукцію для власних торгових марок, що належать мережам супермаркетів – «Розумний вибір» та «Своя лінія». Коли мережа вирішила розвести виробників своїх двох торгових марок, тобто. передати другу торгову марку іншому виробнику рішення вплинуло на 20% нашого виробництва. Ми цей обсяг поступово відновили.

– Де ви берете сировину?

– У виробництві майонезу нічого складного немає. Майонез 67% жирності складається на 67% з олії. Це є ключовим інгредієнтом. Від ціни на масло залежить здебільшого та вартість майонезу. Якщо жирність майонезу 50%, то відповідно на 50% він складається з олії. Решта – це вода, сіль, цукор, жовток. Сам жовток обов’язковий як емульгатор, він допомагає це об’єднати разом. У низькожирних майонезах є крохмаль.

В Україні не роблять високоякісний жовток та крохмаль. Ми купуємо ферментований жовток, він пройшов термообробку. Простими словами стовідсотковий яєчний порошок. Зазвичай яйце це мікроелементи, а це впливає на якість продукту. Якщо жовток неякісний, то кінцевий продукт буде неякісним. Через низьку якість виникають проблеми зі смаковими властивостями та термінами зберігання. В Україні виробляють яйця, ми навіть експортуємо їх, але готового продукту потрібної якості ще не роблять. Ми використовуємо імпортний жовток – данський чи німецький. Сировина валютна, навіть та сама олія, її активно експортують за валюту.

Ми беремо олію по всій Запорізькій області, по різних переробних заводах. Можемо закуповувати як повністю готовий продукт, так і сиру олію у місцевих виробників. Потім рафінуємо, дезодоруємо на майданчиках партнерів та розливаємо у пляшки на власному виробництві в Гуляйполі.

— Чи не думали відкрити своє виробництво олії?

— Наразі гроші все у сільгоспвиробника. Потужностей для перероблення олії більше, ніж самого насіння. Є різні технології одержання олії, і заводи конкурують за сировину. Великі заводи, які збудували, просто не можуть повністю завантажити свої потужності через нестачу сировини. Виробник насіння не потребує перероблювання, для нього сировину легше перевести у валюту.

– Як допомагає виробнику Made in ZP?

— Я вважаю, що це чудовий початок у напрямку популяризації місцевих виробників. Щоб формувати знання та розуміння цінності регіональних виробничих майданчиків. Адже «свій» виробник – це робочі місця, і відрахування до місцевих бюджетів, і розвиток місцевої інфраструктури. Подібні проєкти були й у Львові, й в інших містах України. Без підтримки громади такі ініціативи не зможуть розвиватись. Адже важливо і донести до мешканців регіону інформацію про те, які місцеві виробники, виділити їхню продукцію на полицях у магазинах. Ймовірно, потрібна і підтримка місцевих органів влади, щоб лобіювати інтереси місцевих виробників на державному рівні, впливати на великі мережі. Проєкт Made in ZP насамперед дозволив нам, виробникам, зібратися разом, обговорити питання, які нас хвилюють. І, звичайно ж, здійснилася рекламна підтримка: публікації у соціальних мережах, а саме їх нині переважно читають люди, реклама на бордах. Було надано і консультаційну підтримку від агентства, яке здійснювало реалізацію проєкт.

— Як ви особисто належите до такого?

— Усе залежить від аудиторії. Я багато подорожую і, наприклад, у Швеції на полицях продають різноманітні товари. На полиці може лежати товар, виготовлений у Швеції за 20 євро, а також за 10, але виготовлений у Китаї. Місцеві завжди куплять дорожче, але своє. В нас такої культури немає. Люди мислять інакше, на їхню думку, краще купити сусідське. Багато хто просто не розуміє різницю. Подібний проєкт може допомогти міняти ментальність наших людей, донести їм інформацію, що і де виробляється. Не кожен читає зворотний бік етикетки. Коли люди будуть розуміти важливість підтримки місцевих виробників, можливо буде робити місцеву екосистему. У домашньому регіоні завжди має бути підтримка, і довіра до місцевого бренду може бути значно більшою.

— Які у вас подальші плани на розвиток виробництва та бренду?

— У нас щороку мінімальний план — виводити на ринок 2 нові продукти. У тому році ми додали соуси і запустили фасування соняшникової олії в новій тарі 1,8 л і 3 л. У планах – нова тара 0,85 л. Зараз ми вже розпочали розробку так званої «червоної групи» – кетчупи та соуси на червоній основі. Зараз запускаємо майонези зі смаками – кроповий, гірчичний та унікальний лаймовий.

Також ми запланували будувати свою рафінацію та дезодорацію – очищення сирої олії. Для виробництва у нас використовується виключно рафінована та дезодорована олія, без домішок та смол. Це робимо для покращення якості продукту під торговою маркою «Гуляй-поле».

— Як ви від майонезів, гірчиці та олії також дісталися кукурудзяних паличок?

— Чому ж ми пішли на ринок кукурудзяних паличок? По-перше, спробуйте вони реально смачні. По-друге, всеукраїнського бренду немає. У кожному регіоні є місцеві виробники, а національних гравців немає. У нас обсяг ринку паличок не маленький. У нас налагоджена мережа дистрибуції, є партнери у кожній області. Чим ширший і різноманітніший, потрібніший асортимент, тим краще. Ми у кожній ніші хочемо зайняти ключові позиції. Основний аргумент на користь кукурудзяної палички – логістика. Ми можемо вважати, що палички не потребують витрат на логістику. Коли ми завантажуємо машини, ми не можемо повністю їх завантажити майонезом, це буде перевантаження і продукція не витримає власної ваги. Ми маємо порожній простір на палетах, і ми знайшли, як його використовувати.

Завдяки такій ідеї ми маємо безкоштовну логістику, яка поєднується зі структурою продажів. Таким чином, ми маємо перевагу перед іншими виробниками. Ми плануємо бути національною торговою маркою, а кожен продукт тією чи іншою мірою допомагає стати торговою маркою відомішою.

— У вас великі амбіції щодо розвитку, якого рівня ви бажаєте досягти?

— Хочеться побудувати компанію, яка працювала б без управління власника, щоб компанія могла стати гігантом за прикладом харчових компаній як Nestle, Unilever. Хочеться займатися саме продуктами, зробити життя людей смачнішим і яскравішим. Люди повинні розуміти та знати, що вони вживають. Ми робимо продукт, у якому впевнені. У нас кожен співробітник купує та їсть продукцію, що випускається на наших заводах, я не виняток. Самотужки пробую, дегустую всі рецептури, і без мого особистого схвалення нічого не змінюється у рецептах. Це не просто проєкт, це те, у що ми вкладаємо душу. У цьому напрямку рухатимемося. Існує багато компаній, які упираються в стелю. Не хочеться мати в рамках України багато торгових марок, хочеться розвивати одну, але якісно, ​​запроваджувати нові продукти.

У нас ще попереду довга дорога, головне, вчасно адаптуватися. Починає зростати попит на соуси. Люди їх раніше не куштували чи робили самі. Люди хочуть якісь смаки, зміни. Не всі мають гроші на глобальні зміни, наприклад, одяг собі поміняти, а продукти можна взяти, і це буде емоція, яка його підживлює. Буде емоція “я купив нове”. Звичайно, у кожного масштаб цієї емоції різний, хтось машини чи літаки купує, хтось штани, а хтось продукти. Людина, як мінімум, забезпечує себе їжею, і вона через цю їжу може отримати емоційне задоволення.

— Як пандемія вплинула на вас та ваш бізнес?

— Цей час вплинув на всіх по-різному. Для когось це стало можливістю, а для когось – втратою. Для нас це була можливість дізнатися про багато нового. Наприклад, у тому, як працювати з контрактами по сировині. Якщо дивитися на місяць чи на два, то неможливо убезпечити себе на рік. Як отримати страховку? Коли про це не замислюєшся, вважаєш, що так буде завжди, а коли настає момент, то стає сумно. Цією ситуацією користувалися міжнародні компанії. Вони змогли спрацювати та посилити свої позиції, це явно було видно. Вони посилили, а ми губили. У разі нашого виробництва ми втрималися на ринку і зробили висновки. Ми на ринку і рухаємося за планом. І хоча ми можемо їх переглядати в частині тактики, стратегічно ми рухаємося в рамках одного разу обраної мети – робити найкращий продукт, щоб життя людей ставало яскравішим та емоційнішим.

Олексій Мотревич, журналіст газети “Городянин-Інформ”.